更新观念呈新貌 创新机制攀新高

　　##支行##分理处地处我市中心城区，方圆200米范围内银行林立，同业竞争激烈。今年以来，该分理处打破传统思想的束缚，按照新型目标管理办法的要求，主动更新观念，努力创新机制，强化产品营销，优化金融服务，存款工作取得了较好的成绩。截止6月30日，该分理处储蓄存款余额达＃＃亿元，提前半年超额完成全年任务。

　　一、创新思维，更新观念

　　##支行##分理处是一个老字号储蓄所，曾多次受到上级行表彰，并被评为总行级达标所。根据以前年度的数据，他们定下了全年3000万元的目标。3000万元仿佛是发展的瓶颈，是所能达到的极限，他们在为此努力的同时，并没有停止思考：为什么不能超越自己？怎样才能战胜自己，继而战胜对手，让##分理处在自己手中再创一次奇迹？在单位组织的大讨论中，员工就提出：用旧的思维方式和管理方法已不再适应激烈竞争形势下的业务发展要求。那么应该用怎样的思路、怎样的管理才能求发展？

　　为突破传统思想的束缚，力争业务大发展，该分理处开展了新型目标管理办法的学习讨论活动。这种用远大理想和未来的绩效来激励自我做成过去不敢做的事情的管理方法，在员工中激起极大反响，通过多次专题讨论，使员工明确三个了道理：新型目标管理是自下而上层层上报目标，是动力生成机制；目标具有随着各种有利因素的出现而不断更新的特性；对目标的判断就是不知道怎样去实现的目标才可能是比较符合实际的目标。通过学习和讨论，分理处形成了统一认识：业务不发展，金字招牌也会坐吃山空。只有抓服务、推产品、占份额，不断达到目标再制定更高目标。不要以达不到目标为耻，而应以不断挑战新目标为荣，既要有不达目标不罢休的气势，更要有屡战屡胜的激情。只有这样，才能在激烈的市场竞争中战胜对手，永远立于不败之地。本文www.qingsong8.com于

　　问渠哪得清如许，为有源头活水来。正是这样的认识，使他们将原定时间过半、任务过半的目标调整为半年完成全年任务，也正是这样的气势，使他们抢抓机遇，顺利摘到了自己想要的“桃子”。

　　二、 不断进取，开拓创新

　　##分理处用“挖潜论”来指导业务开拓，不断激发人的潜力，开发市场的潜力，在实践中总结出一套行之有效的方法。

　　--改革考核机制，激发员工活力。今年以来，##分理处把改革分配机制作为调动员工积极性，促进业务发展的一项重要举措。该分理处人员成分复杂，有正式工、合同工、dai办员，他们打破员工界限，在员工中树立“劳动收入=底薪+提成”的观念，底薪按身份，提成讲业绩，每月的绩效挂钩全部用于考核，以新增存款、业务量、中间业务、优质服务、内控管理及其他等五项指标分项考核，按季兑现。通过绩效考核，员工收入差距达240元以上，改变了过去干多干少一个样，干好干坏一个样的状况，拉开了分配档次，充分调动了全体员工的积极性。

　　--拓宽工作思路，实施走出去战略。今年以来，该分理处进一步拓宽工作思路，继续实施走向市场，走向农村，走向市外的战略，努力扩大市场份额。一是立足本行，放眼他行，紧盯他行大户，抢占市场份额。面对激烈的市场竞争，他们主动走出柜台，走向市场。坚持每年两次对周边的鞋类市场、家电市场、建材市场、农贸市场、副食一条街等进行走访宣传，落实人包门店所包街。一次走访中，营销人员听到一位个体老板抱怨他行汇款太慢，立即推荐我行的汇款直通车，并现场将该老板请到分理处办理汇款，对方确认款项已到后，该老板立马与分理处营销人员一起将他行20万元现金取来存入该处。二是立足城区，放眼农村，紧盯农村市场，引乡镇存款到城。他们开拓视野，对乡镇市场展开营销，充分发挥我行优势，将许多棉花、粮食大户吸引到我行。一位粮食老板参与政府采购后，结帐时遇到了困难，辗转找到分理处经理请求帮助，分理处立即通过财政系统关系人帮助他拿到了货款，该老板感谢再三，不仅将自己的货款在该分理处沉淀，还介绍另一位老板来开了户。三是立足市内，放眼市外，紧盯外出务工经商人员，把揽存工作做到市外省外。该分理处加大发卡引存工作力度，对外出务工经商人员营销灵通卡后，搞好跟踪服务工作，建立灵通卡发行登记表，随时联系，及时跟踪，一季度共吸引返乡资金近400万元。

　　三、 突出重点，强化营销

　　争市场抢份额是##分理处今年的工作重点，他们用新型目标管理办法中的“份额论”来指导营销并取得了大的突破。“份额论”要求我们不仅要纵向比，更要横向与他行比，不仅要巩固传统的基础性业务，更要尽快提高新业务品牌的市场占有率，保持和扩大在同业中的优势，要在营销上下苦功。

　　--掌握信息，抢抓特殊储源。一是抢抓单位节日资金。岁末年初是各单位发放工资、奖金、补助等资金的高峰期，对此，该分理处组织专班，对辖区大户、重点户安排专人上门做工作，努力将各种资金归集到我行。城区某中学在市中行有贷款，工资由中行代发，得知该校节前有50万元资金要发放的消息后，分理处组织专班与关系人一起多次上门揽存，最终得到了这笔资金，还将该校每月的课时津贴揽到。通过大量工作，节前共归集各种资金200万元。二是抢抓土地补偿款。今年5月间，市政府向开发区征地2000亩，用于全市招商引资土地储备，按市政府办公会纪要，此征地款由我行财政户资金转他行代发对村民进行补偿，我行得到讯息后，行领导马上向市领导汇报，多方争取到征地款2000万元由我行支付，在##分理处出具存单。这是一场没有硝烟的战争，开发区的土地补偿款涉及到7个行政村92个村民小组3000余户村民，在3000多张存单开出来后，我们面临着很多困难：部分群众不信任由政府选择的银行；与开发区附近的建行、农行和信用社相比，我们没有地理优势；他行早已磨刀霍霍等着抢摘我们的“桃子”。在困难面前，我们想方设法，严防死守与主动出击相结合，经过一个半月的努力，终于保住存款收获了喜悦，稳存率达80%以上。

　　--多法并举，密切大户关系。两节期间分理处采取多种方式开展大户联谊和营销工作，进一步密切我行与优质客户的关系。

　　一是分理处负责人到相关单位登门拜访，联络感情，征求意见，推介产品。二是分理处员工对责任大户进行拜访，赠送贺卡、春联、“福”字等纪念品，对客户送去我行的祝福。三是利用手机短信等方式给储户拜年，增进与储户的感情。一位在北京的大户于大年初一收到分理处经理的拜年短信后，惊讶之余也非常感动，今年6月初回乡歇夏时，不仅自己带来了存款，还介绍两位同乡老板一起来存款60万元。四是发放征求意见表，收集客户对我行工作的意见和建议，不断改进服务。通过多种手段，稳定了老客户，吸引了新客户，使我行优质客户群不断壮大。

　　--精心部署，强化产品营销。至6月30日，##分理处的各项新业务品种发行量均比同期有较大幅度的增长，灵通卡发行1409 张，完成全年任务的94% ，教育储蓄新增1008万元，完成全年任务的84%，个人网上银行开通91户，完成全年任务的91 %，理财金账户发行32个，完成全年任务的160%，汇款直通车办理20000笔，收入手续费8.3万元。新增存款的50%，中间业务收入的70%都www.qingsong8.com于新业务品种的大力开拓。在工作中他们突出了“三变”。一是变外在的动力为内在的需求。将新业务品种的完成情况纳入网点的工资考核指标，并细化到完成一张卡、争取一万元的教育储蓄可以拿到多少工资，使员工心中有指标、有目标。二是变少数人努力为多数人努力。分理本文www.qingsong8.com于处经理带领员工利用休息时间走访客户，足迹踏遍方圆1.5公里，先后拜访了300余家沿街门面，又要求每位员工从中选出10位重点客户常年保持联系，不定期发放客户调查表，征求客户意见和建议。还深入到周边较富裕的村子，通过拜访书记、村长，走访大户，委托村干部发放宣传资料等形式，宣传灵通卡和汇款直通车；到长途车站委托熟悉的司乘人员在长途车上放置宣传资料；在本辖区外采取送卡上门的方式抓营销。三是变客户单一的努力为共同努力。作为教育储蓄营销工程从三个方面努力：在柜面服务中直接向客户推介，为客户分析教育储蓄的优势，算经济帐；在走访过程中宣传，借助代发学校工资的机会，请老师向学生宣传；帮助客户解决实际问题，存款到期后，客户要提供相关证明才能享受优惠利率，他们就主动提供交通、通讯等便民措施，直接或间接帮助客户完善相关手续。

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